MYYNNIN HALLINTA: JÄRJESTELMÄ, MERKITYS, ESIMERKIT - DUDAS - 2026

Myynnin valvonta on analyysi ja suorituskyvyn mittaamisen myynnin voima, verrattuna standardi suorituskykyä. Se koostuu poikkeamien huomauttamisesta ja huomauttamisesta, niiden syiden määrittämisestä ja asianmukaisten korjaavien toimenpiteiden toteuttamisesta eri tilanteisiin vastaamiseksi.

Tämä valvonta on yksi myynninhallinnan tehtävistä varmistaa yrityksen myynti- ja voitotavoitteiden saavuttaminen koordinoimalla tehokkaasti tämän alan eri toimintoja.

Lähde: pixabay.com

Se takaa myyntivoiman tuottavuuden. Myyntivalvonta pitää alan työntekijät valppaina, luovina, aktiivisina ja saa heidät jatkuvasti toiminnassaan.

On tarpeen pitää myyntitiimi oikealla tiellä ja auttaa heitä menestymään. Seuraa myyntiryhmän jäsenten toimia ja välttää turhia virheitä opettamalla heitä ryhtymään tarvittaviin korjaustoimenpiteisiin.

Myynnin määrää, kuluja ja toimintaa pidetään perusparametrina myyntitiimin suorituskyvyn analysoimiseksi ja vertaamiseksi.

Yrityksen myynninvalvontajärjestelmä

Tehokas ja riittävä myynninvalvontajärjestelmä on välttämätön sekä yrityksille että myyjille.

Myynninvalvontajärjestelmä on kuitenkin suunniteltava huolellisesti, koska liian liberaali tai liian tiukka järjestelmä voi olla haitallinen myyntitiimin suorituskyvylle.

Asianmukainen valvontajärjestelmä tulisi suunnitella vasta, kun on analysoitu myyjien luonne, yhteistyön aste, työn tyyppi ja muut asiaankuuluvat muuttujat.

Myyntivoiman ponnistelujen hallitsemiseksi on olemassa erilaisia ​​myynninvalvontajärjestelmiä. Nämä järjestelmät eivät kuitenkaan ole ihanteellisia kaikille organisaatioille ja asetuksille. Ohjausjärjestelmän sovellettavuus riippuu mittaamiseen ja vertailuun käytetyistä näkökohdista.

Myynninvalvontajärjestelmät pitävät tiimin motivoituneena kasvattamaan liiketoimintaa. Järjestelmä voi perustua tulokseen tai työntekijöiden käyttäytymiseen.

Tulospohjainen myynnin hallinta

Tämä myynnin valvonnan muoto on yleisin, koska sitä on helpompi seurata. Tässä järjestelmässä korvaus myönnetään tehdyn myynnin määrän perusteella.

Tässä ohjausjärjestelmässä on useita ongelmia. Suurin näistä on se, että myyjät edustavat todennäköisesti epäilyttäviä käytäntöjä maksimoidakseen myyntinsä. Lisäksi he eivät todennäköisesti keskity paljon asiakkaiden säilyttämiseen, koska heille ei makseta palkkiota siitä.

Tulosperusteinen myyntikontrolli tekee myyjät yleensä tyytymättömiksi, koska heidät voidaan erottaa nopeasti, jos he eivät myy tarpeeksi.

Käyttäytymiseen perustuva myynnin hallinta

Aikaisemmin käyttäytymiseen perustuvia myyntikontrollijärjestelmiä oli vaikea toteuttaa, koska useiden tekijöiden on harkittava toimimaan oikein. Myyjille maksettavat korvaukset eivät perustu pelkästään myynnin määrään, vaan myös heidän noudattamaansa prosessiin.

Myyjät pystyvät kasvattamaan tuotemerkkiä ja luomaan positiivisen kuvan yrityksestä, jos suorituskykyä mitataan heidän käyttäytymisensä perusteella, koska heitä ei motivoi vain myynti. Käyttäytymiseen perustuvat ohjausjärjestelmät toteutetaan parhaiten asiakassuhteiden hallintajärjestelmissä (CRM).

Merkitys

Myyjien toimintaa valvotaan valvonnan avulla. Vuotuinen myyntitavoite voidaan saavuttaa vain, kun kaikki toiminnot suoritetaan suunnitelman mukaisesti. Seuraavat syyt osoittavat, miksi myynnin hallinta on tärkeää.

- Riippumatta siitä, toimiiko myyjä itsenäisesti vai pitkiä etäisyyksiä johtajasta, molemmissa tilanteissa voi esiintyä koordinointiongelmia johtajan tai muiden myyjien kanssa. Siksi valvonta on välttämätöntä tällaisissa tilanteissa.

- On tärkeää ylläpitää myyjän kaikkien toimien avoimuutta johtajan kanssa, jotta negatiiviset poikkeamat voidaan analysoida ja korjata.

- On tärkeää ohjata myyjän pyrkimyksiä maksimoida kannattavuus ja varmistaa henkilöstön ja resurssien maksimaalinen käyttö.

- Asiakkaat ovat kaiken yrityksen arvokkain asia. Siksi on tärkeää käsitellä asiakkaiden valituksia ja ongelmia. Tällä tavalla markkinoille voidaan luoda positiivinen imago yrityksestä.

- Myyntipäällikön on ohjattava myyjiä, jotta he voivat pitää asiakkaita tärkeänä ja että he ovat onnellisia ja tyytyväisiä.

esimerkit

Aseta myyntistandardit

Standardi on tavoite, jota vastaan ​​myyjän suoritusta voidaan mitata. Sitä voidaan käyttää vertailujen tekemiseen. On tärkeää, että standardi on realistinen ja saavutettavissa. Liian korkea standardi on turha, koska sitä ei voida saavuttaa ja se vain motivoi työntekijöitä.

Standardit tulisi suunnitella organisaation resursseja ajatellen ja asettaa numeerisina tai mitattavissa olevina arvoina.

Esimerkiksi miljoona dollaria tavanomaista myyntiä vuodessa, 500 tuhatta dollaria normaalia voittoa vuodessa tai vähintään 4%: n alennus kustannuksissa. Useimmiten on vaikea asettaa normeja numeerisesti.

On tärkeää määritellä määräaika, jonka kuluessa vaatimukset on noudatettava, jota on pidettävä yllä lyhyen ajan.

Esimerkiksi, jos yritys on asettanut myyntistandardiksi 12 000 000 dollaria vuodessa, niin 1 000 000 dollarin myynti olisi vahvistettava kuukausittaiseksi myyntistandardiksi.

Standardit voidaan tarkistaa ajoittain ja niitä voidaan muuttaa tilanteesta tai vuodenajasta riippuen.

Perusta myyntialueet

Tällä tavoin myyjät eivät kilpaile keskenään ja keskittyvät täysin johtamaan ja lisäämään myyntiä.

Tämän lisäksi, kun alue on hyvin määritelty myyjälle, mahdollisuudet menettää potentiaaliset asiakkaat vähenevät ja myyjän on myös helppo luoda suhde asiakkaisiin tulevaa liiketoimintaa varten.

Vierailut ja matkat

Johtajat pitävät yleensä yhteyttä myyntitiimin jäseniin puhelimitse ja sähköpostitse. On kuitenkin tärkeää käydä retkillä ryhmän jäsenten kanssa vähintään kerran kuudessa kuukaudessa.

Tämä voi auttaa sinua analysoimaan, kuinka tiimisi jäsenet suoriutuvat ja mitkä ovat sinun suhteesi asiakkaisiin. Toisaalta tiedetään vaikeudet, joihin myyjät kohtaavat kenttätyötä tehtäessä.

Myyjän raportit

Raportointi on yksi yleisimmin käytettyjä menetelmiä myyjien suorituskyvyn seuraamiseksi. On oltava selvää, kuinka ja milloin pomoja informoidaan.

Viitteet

1. Hitesh Bhasin (2019). Mikä on myynnin hallinta? Myyntivalvonnan merkitys ja prosessi. Otettu: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Myynnin hallinta. Otettu: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Mitä myyntiohjausjärjestelmät ovat? Otettu: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Myyntivoiman hallinta: Prosessin ja menetelmien hallinta. Artikkelikirjasto. Otettu: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Kuinka hallita myyntivoimaa. Pieni yritys-Chron. Ostettu: smallbusiness.chron.com.