HINNOITTELUPOLITIIKKA: MISTÄ SE KOOSTUU JA TAVOITTEET - DUDAS - 2026

Yrityksen hinnoittelupolitiikka määritellään osaksi markkinointisuunnitelmaa, jossa asetetaan rahallinen arvo, jota organisaatio pyytää vastineeksi myymistään tuotteista tai palveluista. Nämä hinnat on asetettava kaikkien prosessissa mukana olevien muuttujien laajan arvioinnin ja analyysin tuloksena.

Näitä muuttujia ovat mm. Materiaalikustannukset, tuotettu määrä, yleiset hinnat, haluttu voittomarginaali, markkinat, asiakkaat ja heidän ostovoimansa sekä tuotantotekijät. Kaiken tämän syntetisoimiseksi hinnoittelupolitiikka on asetettava ottaen huomioon monet määräävät tekijät.

Yksi näistä tekijöistä sisältää organisaation tavoitteet. On tarpeen määritellä, mitä tavoitteita yrityksellä on hinnoittelupolitiikalla, jota se päättää käyttää lyhyellä, keskipitkällä ja pitkällä aikavälillä. Tuotteen tai palvelun kustannukset ovat myös tärkeitä, ja ne tietävät rajan, jolla sijoitus takaisin saadaan.

Tässä tapauksessa hinta ei saisi alentaa tuotteen kokonaiskustannuksia; muuten siitä aiheutuu tappioita. Lisäksi kysynnän joustavuudella on keskeinen merkitys hintojen määrittämisessä: Riippuen siitä, kuinka markkinat reagoivat korkojen muutoksiin, on mahdollista määrittää, missä määrin on mahdollista asettaa yksi tai toinen hinta.

Samoin arvo, jonka asiakkaat antavat tuotteelle, on erittäin arvokasta tietoa, koska kun tiedämme kuvan, joka asiakkailla on tuotteesta tai palvelusta, voimme tietää, minkä hinnan voimme sille asettaa.

Viimeiseksi on otettava huomioon kilpailu: sen korvaavat tuotteet ovat ratkaisevia hintapolitiikkaa päätettäessä.

Mistä se koostuu?

Kuten olemme sanoneet, hinnoittelupolitiikka määrittelee markkina-arvon, jonka yritys myöntää tuotteilleen ja palveluilleen. Tämän tekemiseksi on tehtävä kolme vaihetta:

Yksityiskohtaiset hinnoitteluhinnat

Ensimmäisen vaiheen tulisi olla järjestetty yhteenveto kaikista organisaation tarjoamista tuotteista ja palveluista, eroteltuna tuotelinjoilla, liiketoimintayksiköillä muun luokan kesken.

Kun tämä on tehty, markkinahinta on asetettava ensin ilman arvonlisäveroa ja lisäämällä sitten vastaava arvonlisävero jokaiselle näistä.

Tällä tavoin yrityksellä on yhteenveto kuvan yleisestä hintapolitiikastaan ​​tulevia muutoksia varten ja vuotuiseen markkinointisuunnitelmaansa.

Hinta- ja kustannusanalyysi

Kun eri hinnat ovat saatavilla, on tehtävä yksityiskohtainen analyysi kaikista tuotantokustannuksista ja markkinahinnoista.

Ulkoinen analyysi

Se tarkoittaa kilpailun ja yleisten markkinoiden, joissa yritys toimii, hintojen analysointia. Jotkut mahdolliset analyysit voivat olla seuraavat:

- Analysoi keskimääräiset hinnat suhteessa markkinoiden hintoihin.

- Analyysi organisaation suorien kilpailijoiden kaikkien tuotteiden ja palveluiden hinnoista.

- Analyysi yrityksen kaikkien epäsuorien kilpailijoiden tuotteiden ja palveluiden hinnoista, mukaan lukien korvaavien tuotteiden hinnat.

- Analyysi kilpailijoiden ja markkinoiden alennuspolitiikasta.

Sisäinen analyysi

Itse organisaatiossa sen on analysoitava markkinoimiensa tavaroiden ja / tai palvelujen kokonaiskustannukset. Jotkut näistä analyyseista voisivat olla:

- Tuotannon kiinteät ja muuttuvat (välittömät ja epäsuorat) kustannukset, kaikkien yrityksen myymien tuotteiden ja palveluiden myyntikate.

- Markkinointitoimenpiteiden kustannukset ja niiden myynnin tuotto.

- Kunkin tuotteen ja / tai palvelun kokonaiskustannukset, marginaali ja kokonaistulot ja siten kaikkien yrityksen myymien tuotteiden ja palveluiden kannattavuus.

Uusien korkojen määritelmä

Tähän mennessä saatujen tietojen avulla on aika merkitä yrityksen tuotteiden ja palveluiden uudet hinnat.

Joissakin tapauksissa niitä ylläpidetään, toisissa niitä on lisättävä ja toisissa vähennettävä. Joka tapauksessa nämä on yhdenmukaistettava markkinointisuunnitelman muiden toimien kanssa.

Lisäksi on otettava huomioon alennus- ja ylennyspolitiikka, josta on päätetty ehdotettujen tavoitteiden saavuttamiseksi.

Riittämätön hinnoittelupolitiikka voi aiheuttaa korjaamattomia menetyksiä, joten sen kiinnittämistä on jatkettava ja yrityksen on varattava sille tarvittava aika.

tavoitteet

Hinnoittelupolitiikan avulla yrityksen on päätettävä, miten se haluaa asettua markkinoille jokaiselle tuotteelleen ja / tai palvelulleen. Tätä varten sillä on oltava selkeät ja tiiviit tavoitteet sopivimman hinnoittelupolitiikan toteuttamisen helpottamiseksi.

Tavoitteet, joita hinnoittelupolitiikalla voidaan saavuttaa, ovat erilaisia. Tässä on joitain hyvin yleisiä:

Eloonjääminen

Asettamalla hinnat korkeammiksi kuin yrityksen kiinteät ja muuttuvat kustannukset, se voi selviytyä. Se on lyhytaikainen tavoite, koska pitkällä tähtäimellä olisi pyrittävä kunnianhimoisempiin tavoitteisiin, kuten laadun parantamiseen; Jos ei, yritys kuolee nopeasti.

Voiton maksimointi

Tällä tavoitteella pyritään maksimoimaan yrityksen voitto. Lähestymistapoja voi olla kolme:

optimointi

Voiton optimoinnilla pyritään ansaitsemaan mahdollisimman paljon. Sitä ei kuitenkaan suositella, koska on vaikea määritellä optimaalinen hinta sen saavuttamiseksi.

Tyydyttävät yksiköt

Tässä tapauksessa tavoitteena on saavuttaa osakkeenomistajille tyydyttäviä etuja, jotka ovat yhdenmukaisia ​​toimialan tyypin kanssa.

Sijoitetun pääoman tuotto (ROI)

Se on yleisin, koska saavutettu kannattavuus mitataan yrityksen varojen perusteella.

Markkinaosuus

Tällä tavoitteella mitataan yhtiön myynnin voittojen ja kokonaismarkkinoiden voittojen suhdetta; eli yritys plus sen kilpailijat.

Lisää myyntimäärää

Tällä tavoitteella pyritään lisäämään myyntimäärää kannattavuudesta, ympäristöstä tai kilpailusta riippumatta. Joskus yritykset voivat olla halukkaita ottamaan tappioita saavuttaakseen tämän tavoitteen ja päästäkseen markkinoille.

Johtajuus tuotteiden laadussa

Tämän tavoitteen tarkoituksena on löytää mahdollisimman täydellinen sekoitus korkean hinnan, laadun ja ylellisyyden välillä erittäin vahvan ja uskollisen asiakaskunnan kanssa.

Viitteet

1. Czinkota, Michael ja Kotabe, Masaaki (2001) "Markkinoinnin hallinta", International Thomson Publishers.
2. Kotler, Philip ja Keller, Kevin (2006) "Markkinoinnin hallinta", 12. painos Prentice Hall.
3. Lamb, Charles, Hair, Joseph ja McDaniel, Carl (2002). "Markkinointi", 6. painos, kansainvälinen Thomson Editores.
4. Stanton, William, Etzel, Michael ja Walker, Bruce (2004) "Markkinoinnin perusteet", 13. s. Painos, McGraw-Hill Interamericana.
5. Kerin, Roger, Berkowitz, Eric, Hartley, Steven ja Rudelius, William (2004) «Markkinointi», seitsemäs painos, McGraw-Hill Interamericana.