MAHDOLLINEN KYSYNTÄ: MITEN SE LASKETAAN JA ESIMERKKEJÄ - DUDAS - 2025

Mahdollinen kysyntä on koko yhteensä markkinoille tuotetta tiettyyn aikaan. Edustaa tuotteen markkinoiden ylärajaa. Se mitataan yleensä myynnin arvolla tai myynnin määrällä. Siksi se viittaa minkä tahansa tuotteen tai palvelun enimmäismyyntiin tietyillä markkinoilla, ennen kuin tuote tai palvelu saavuttaa markkinoiden kylläisyyden.

Yrityksellä, joka myy tavaroita tietyillä markkinoilla, on tietty prosenttiosuus kyseisten markkinoiden kokonaismyynnistä. Kullekin tuotteelle, joka myy niitä samoilla markkinoilla, myydyimpien tavaroiden enimmäismäärä käsittää esineiden potentiaalisen kysynnän kyseisillä markkinoilla.

Lähde: pixabay.com

Mahdollisen kysynnän arviointi on välttämätöntä monille yrityksille, koska se auttaa niitä kilpailemaan nykypäivän ympäristöissä. Jos sitä ei arvioida, yritys voi lopulta yliarvioida kysynnän. Tämä voi johtaa ajan, resurssien, tilan ja rahahukkaan.

Samoin yritys voi myös lopulta aliarvioida kysynnän. Tämä voi johtaa peruutuksiin, viivästyksiin ja tyytymättömiin asiakkaisiin, jotka voivat kääntyä kilpailijoiden puoleen.

Kuinka potentiaalinen kysyntä lasketaan?

Kysyntälähtöisen liiketoiminnan näkökulmasta avainkysymys on: kuinka monta asiakasta kiinnostaa tuote? Tämä eroaa perinteisestä tuotepohjaisesta lähestymistavasta, joka käsittelee vain tuotemäärää.

Markkinaperusteisen lähestymistavan avulla aloitat suurimmalla määrällä asiakkaita.

Ylhäältä alas-arvostelu

Oletetaan esimerkiksi, että myyt tietoturvapalveluita yritysmarkkinoilla ja yrität ratkaista seuraavan vuoden potentiaalisen kysynnän.

Korkeimmalla mahdollisella kysynnällä tarkoitetaan kaikkia olemassa olevia yrityksiä, esimerkiksi 100 000 yritystä.

Seuraavassa osassa voidaan tunnistaa, että jotkut yritykset ovat sitoutuneet muihin toimittajiin, joiden sopimukset ovat yli 12 kuukauden päässä valmistumisesta. Tämä voi vähentää asiakkaiden määrää 30 000: een.

Seuraavassa kerroksessa, jäljelle jäävistä 30 000 asiakkaasta, saatat huomata, että 10 000 kiinnostaa vain tietoturvasovelluksia, mikä on palvelu, jota et voi tarjota. Tämä vähentää lopulta potentiaalista kysyntää 20 000 yritykseen.

Vaikka yllä olevat vaiheet ovat havainnollistavia, ne edustavat prosessia, joka toteutetaan potentiaalisen markkinoiden kysynnän tunnistamiseksi ylhäältä alaspäin.

Pohjallinen ylöspäin

Toinen vaihtoehto potentiaalisen kysynnän arvioinnissa on alhaalta ylöspäin suuntautuva katsaus.

Uusien tuotteiden potentiaalisen markkinakysynnän arvioimiseksi alhaalta ylöspäin on tarpeen tehdä tiettyjä oletuksia, perusteellisten laskelmien, arvioiden ja perusteiden kanssa.

Ensimmäinen kysymys on, kuka on ensimmäiset 5, 50, 500 tai 5000 asiakasta. Hyvät liiketoiminnan suunnittelijat ymmärtävät markkinoitaan ja asiakkaitaan intiimillä tasolla. He myös testaavat tuotteita ennen kuin ne vapautetaan tukku- tai massatuotannossa.

Markkinan kysynnän määrittämisen tulisi olla mahdollisimman tarkka kullakin tasolla. Hyvään liiketoimintasuunnitteluun sisältyy nimenomaan niiden 5 ensimmäisen asiakkaan nimeäminen, jotka ottavat uuden tuotteen käyttöön, ja syyt siihen.

Sieltä seuraavat 45 asiakasta voidaan määrittää hyvällä markkinatutkimuksella asiakkaiden toimialatyypeistä ja kuulemalla myyntitiimiäsi.

Seuraavat 450 asiakasta voidaan määrittää markkinasegmenttien avulla. Viimeiset 4500 asiakasta ekstrapoloidaan arvioidusta markkinoiden kysynnästä.

Muut näkökohdat

Kun sinulla on tämä kuva, on suositeltavaa verrata tätä alhaalta ylöspäin -näkymää edelliseen ylhäältä alas -analyysiin varmistaakseen, että kohdistus on tietyllä tasolla.

Toinen huomioon otettava tekijä, jolla on erittäin merkitystä tuotteiden suunnittelussa ja ennustamisessa, on markkinoiden kasvu. Tämä on tekijä, joka yleensä saadaan markkinatutkimusyrityksiltä.

Hankkimalla kaikki markkinoiden kasvutilastot voit verrata itseäsi itse liiketoiminnan kasvuun. Esimerkiksi voidaan todeta, että markkinat kasvavat 10% vuodessa, kun taas liiketoiminta kasvaa 5%.

Tässä tapauksessa on selvää, että kilpailijat menettävät markkinaosuutensa.

Mahdollinen kysyntä ei ole kiinteä luku, vaan vakiintuneiden olosuhteiden funktio. Tämä toiminta riippuu monista tekijöistä, mukaan lukien ympäristö-, taloudelliset ja muut markkinavoimat.

esimerkit

Kaupalla, joka myy 1 000 saippuaa päivittäin, on sitten kysyntä 1 000 saippuaa. Viikonloppuisin, kun ostajien lukumäärä kasvaa, kysyntä voi kuitenkin olla 1 200.

Tämä on vain yhden myymälän kysyntä. Tämä kysyntä kulutetaan käytettävissä olevan saippuan tuotemerkistä riippumatta, koska se on välttämätön tuote. Joten kaikki brändit, jotka eivät vastaa kysyntää, menettävät tuloja.

Joten jos saippuan kysyntä kaupassa on 1000 yksikköä ja yritys toimittaa 300 yksikköä, niin yrityksen markkinakysyntä on 300 yksikköä, kun taas potentiaalinen kysyntä on 1 000 yksikköä.

P&G: n ja HUL: n kaltaisten yritysten, jotka valmistavat niin monia yksiköitä, on oltava jatkuvasti ymmärrettävissä markkinoiden kysynnästä, jotta ne eivät ylittäisi tuotantoaan tai etteivät menettäisi mahdollisuuttaan myydä tuotteitaan markkinoilla.

Huonekalutehdas

Oletetaan, että huonekalutehdas tuottaa erittäin suositun ruokasali-sarjan, mutta sillä on jatkuvia valmistusongelmia valmistuksessa. Näiden ongelmien takia se ei pysty tyydyttämään tuotteen kysyntää.

Vuoden lopussa historialliset myyntitiedot osoittavat, että yritys myi 5000 ruokasali-sarjaa syyskuusta joulukuuhun. Historiallisista myyntitiedoista puuttuu kuitenkin tärkeä osa kysyntäyhtälöä.

Se ei näytä 2500 ruokasali-sarjaa, joita ihmiset eivät voineet ostaa liikkeelle mennessä, koska yritys ei voinut tuottaa näitä tavaroita ajoissa.

2 500 tyytymätöntä lisämyyntiä tuo markkinoiden todellisen kysynnän 7500 kappaleeseen (5 000 myyty + 2500 menetettyä myyntiä).

Jos ruokasali-sarjojen myynti jatkuu nykyisellä kurssilla ja yritys käyttää vain tosiasiallisesti myytyjä 5000 yksikköä tulevaisuuden markkinakysynnän ennustamiseen, ennuste jää riittämättömäksi saman vuoden aikana.

Näin tapahtuu, koska se ei heijasta markkinoiden potentiaalista kysyntää. 7500 yksiköstä. Tämä tulos johtaa myynnin ja siten vastaavien tulojen menetykseen.

Viitteet

1. Kenneth Hamlett (2019). Kuinka markkinoiden kysyntä, markkinanäkymät ja myynnin ennustaminen liittyvät toisiinsa? Pienyritys - Chron. Ostettu: smallbusiness.chron.com.
2. UK esseet (2016). Mahdollisen kysynnän arviointi. Otettu: ukessays.com.
3. Tutkimus (2019). Tuotteen markkinapotentiaali: Määritelmä ja analyysi-esimerkki. Otettu: study.com.
4. Parcus-ryhmä (2015). Kuinka arvioida tuotteen markkinoiden kysyntää? Ostettu: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Markkinan kysyntä selitetty esimerkeillä. Marketing91. Otettu: marketing91.com.